徐振華在最低谷的時候曾經(jīng)和投資人說“感覺干不下去了”，但天使投資人沒有施壓，反而鼓勵他。
(資料圖)
創(chuàng)業(yè)邦（ichuangyebang）原創(chuàng)
作者丨未盈
編輯丨昝立永
圖源丨傲鯊智能官方
《流浪地球2》中拯救地球的隊員們身穿的硬核機甲，正是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者徐振華的新產(chǎn)品——工業(yè)化外骨骼機器人。
這種外骨骼機器人，雖然不能像鋼鐵俠一樣打出雷霆重擊，但卻能為工人們提供助力、減輕負重，目前已小規(guī)模地應用于礦工搬運、汽車總裝、電力維修等工業(yè)場景。
14年來徐振華連續(xù)創(chuàng)業(yè)了三次，第一個項目被收購了，第二個項目參與了傅利葉智能，現(xiàn)已成為康復機器人賽道的領跑者，但他因為創(chuàng)始人之間的分歧中途離開了。為了走向規(guī)模更大的平民市場，徐振華放下近十年的經(jīng)驗，選擇工業(yè)化外骨骼機器人重新出發(fā)。
第三次創(chuàng)立傲鯊智能，徐振華遇到了很多困難，過去的經(jīng)驗無法復用，產(chǎn)品遲遲造不出來，疫情之下也很難拿到融資……重重困境之下的他該如何破局，實現(xiàn)自己的機器人夢？
第三次創(chuàng)業(yè)
機器人對于徐振華來說就像一個容器，“因為它可以成為許多經(jīng)典機械結(jié)構(gòu)和控制理論的綜合載體?！?/p>
徐振華從學生時代起就參加機器人小組和比賽，大學期間還做了兩個畢業(yè)設計，分別是雙臂寫字機器人和雙足溜冰機器人。畢業(yè)后他曾加入上汽通用SGM（泛亞研發(fā)中心）擔任研發(fā)工程師。
雖然工作中不再和機器人打交道，但一個偶然的機會卻促使他走上了機器人創(chuàng)業(yè)之路。
2009年，曾在交大機器人比賽中認識的顧捷師兄，邀請徐振華加入一個康復機器人項目。一起創(chuàng)業(yè)的三人租了間民房，徐振華利用周末的時間來開發(fā)樣機，零部件都是自己親手用機床制作出來的。2012年，他們的項目基本成型，創(chuàng)建了璟和機器人公司，2015年時被康復器材研發(fā)商錢璟康復收購。
隨后他和顧捷又進行了第二次創(chuàng)業(yè)，也就是業(yè)內(nèi)知名的傅利葉智能，曾創(chuàng)下康復機器人賽道單輪4億元最高融資記錄。但這一次創(chuàng)業(yè)徐振華沒有走到終點，因為創(chuàng)始人之間的分歧和公司模式的變化，2018年4月徐振華離開了傅利葉智能。
重新回到一個人，徐振華仍然想要繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，這次他將目光轉(zhuǎn)向了工業(yè)化外骨骼機器人?！斑x擇方向時我想要做一個價格平民化的產(chǎn)品，而民用端的產(chǎn)品對團隊要求和品控都很高，相比之下工業(yè)端的客戶比較有耐心，更愿意陪伴我們一起成長?！?/p>
這次徐振華的身份也從CTO轉(zhuǎn)變成了CEO，開始主導一個項目的誕生。他做的第一件事情是先掏錢建立公司，用以前的資源開發(fā)一些基礎的項目，維持公司運轉(zhuǎn)的同時努力尋找合伙人。
徐振華 上海傲鯊智能科技有限公司 創(chuàng)始人CEO
一次機緣巧合之下，徐振華和曾經(jīng)的市場合伙人張華聊天時，說到自己這邊有一些市場推廣的工作，他誠懇地問：“兄弟，能不能幫個忙？”沒想到張華也非常看好這件事情，甚至愿意放下自己的工作，投身到創(chuàng)業(yè)中。
這讓徐振華深受感動，十來年的創(chuàng)業(yè)中他見過了太多的分分合合，愈發(fā)感覺到：“找合伙人要找性格相似，能力互補的人。性格相似的人哪怕面對爭執(zhí)也可以朝同一個方向思考，但如果性格差異太大，就有可能造成水火不容的局面。”
跨界遇阻
團隊剛成立時，還沒有成形的產(chǎn)品，只有基礎的想法。
徐振華通過創(chuàng)投平臺和一些投資人建立了聯(lián)系，隨后來到北京和資方見面。他對于外骨骼機器人務實的理解，成為了打動天使投資人的關鍵。
“外骨骼機器人并非要把人變成大力士或者鋼鐵俠，而是一種輔助人類進行高強度工作的穿戴式設備，未來普及之后將會成為像手機一樣廣泛使用的工具?！?/p>
徐振華成功拿到了數(shù)百萬元天使輪投資，投資方為明勢資本、險峰長青。但這也僅僅是開始，這次跨界創(chuàng)業(yè)對他來說最大的挑戰(zhàn)就是對過去已有認知的顛覆，從產(chǎn)品設計、產(chǎn)品價格到商業(yè)模式都是截然不同的思路。
以前徐振華設計康復機器人時強調(diào)對患者的約束性，而工業(yè)化外骨骼機器人恰恰相反，需要的是開放式設計，正常人使用時的感官舒適度非常重要；同時康復機器人單臺價格高達100多萬元，工業(yè)化外骨骼機器人價格僅有5萬元左右；商業(yè)模式更是大相徑庭，康復機器人的銷售對象是康復科，而外骨骼機器人主要針對工業(yè)系統(tǒng)的客戶銷售，需要以量取勝。
徐振華本以為有康復機器人的經(jīng)驗，可以快速迭代出產(chǎn)品，但這個想法錯了。過去的經(jīng)驗幾乎無法復用，具體的工程結(jié)構(gòu)上全都要推倒重來。
“為了能讓機器人變得更小、更輕、更便宜，我們團隊選擇從底層設計開發(fā)，自主研發(fā)編碼器系統(tǒng)、減速機系統(tǒng)、電機等零部件，當時幾乎每一個設計都在爆發(fā)不同的問題。所以我們2018年、2019年、2020年都在攻克各種問題，只做出來一些實驗品?！?/p>
徐振華在最低谷的時候曾經(jīng)和投資人說“感覺干不下去了”，但天使投資人沒有施壓，反而鼓勵他“可以一步一步慢慢來，不一定非要年底上新品?！?/p>
這句話讓徐振華稍微卸下了壓力，也察覺到自己當時有些技術問題在鉆牛角尖，和客戶多溝通之后發(fā)現(xiàn)其實用簡單的方法就可以繞過去解決。
而那些無法繞過去的技術難題，他就會用以前在上汽通用的工作技巧來幫助團隊：“技術上的問題只有搞定和搞不定兩種結(jié)果，所以解決技術問題，一定要找到根本性原因，而且要用大量數(shù)據(jù)去證明是這個原因?qū)е铝撕芏喙收?，然后一個一個去解決故障。”
大規(guī)模落地的挑戰(zhàn)
2021年，徐振華終于帶領10余人的研發(fā)團隊，完成了MAPS-E上肢外骨骼機器人、HEMS-L腰部外骨骼機器人、HEMS-GS下肢外骨骼機器人三套產(chǎn)品的研發(fā)、上市和推廣。
經(jīng)過三年漫長的研發(fā)，徐振華背負著很大的壓力，時間緊迫下團隊也曾做過錯誤的決策，比如直接將3D打印技術推廣到量產(chǎn)上，但效果并不理想，所以整套產(chǎn)品2021年一直都在做局部的調(diào)整。
不過徐振華認為任何一個從0到1的新產(chǎn)品，都不要等到百分百滿意了才去推廣，“因為你永遠等不到百分百，基本上過了及格線，只要客戶能夠接受，就可以開始進行相應的推廣和銷售。但要注意一些法律風險，要做好售后支持、產(chǎn)品的迭代和改進?！?/p>
目前傲鯊智能的外骨骼機器人已應用于汽車、航空、電力、礦山、銀行、建筑等場景，從2021年到現(xiàn)在共售出了400多套，去年銷售額已經(jīng)突破千萬元。
現(xiàn)階段主要的客戶更偏向于野外作業(yè)的重載場景，“因為最開始我們造外骨骼機器人時比較強調(diào)輸出力量，所以這個方向的客戶會更多?！毙煺袢A表示，在傲鯊智能與神東煤炭集團合作的礦山項目中，礦井下普遍光線昏暗，路面坑坑洼洼，很多地方只能依靠步行，而部分工人年齡很大還有傷病，所以搬運貨物就格外辛苦。
這時外骨骼機器人可以提供兩種幫助，一種是上肢和腰部的搬運助力，提升工人身體的耐力，另一種是下肢的行走助力，幫助工人在復雜的路況中上下坡，佩戴后工人的效率提升了兩至三倍。
雖然與《流浪地球2》的合作為傲鯊智能打開了許多銷路，但徐振華仍要面對的困境是現(xiàn)在外骨骼機器人無法大規(guī)模落地。
其實傲鯊智能的年產(chǎn)能已達到600多臺機器人，但大規(guī)模的訂單還不穩(wěn)定，究其原因徐振華解釋道：“有些客戶需要多樣化、個性化的功能，但成本和價格又制約了產(chǎn)品的性能，再加上國內(nèi)很多公司的用工都是勞務派遣合同，他們對用工成本的把控相對嚴格。”
面對這個挑戰(zhàn)，徐振華認為最好的辦法就是找到典型客戶，在某個領域里做深做強，比如國內(nèi)礦業(yè)工人有將近580萬，如果能把這個單點的銷量拉上去，就能夠?qū)崿F(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)。
而國外在產(chǎn)量和技術上都相對領先，2021年日本外骨骼制造商innophys出貨量突破1.2萬臺，全球假肢行業(yè)龍頭奧托伯格也開始進軍外骨骼機器人領域。國內(nèi)工業(yè)化外骨骼機器人賽道中，傲鯊智能、邁寶智能和鐵甲鋼拳的產(chǎn)品成熟度較高，但由于行業(yè)尚未開始大規(guī)模商業(yè)化，競爭格局尚不明晰。
對于這個賽道里的創(chuàng)業(yè)公司來說，未來五年也許是至關重要的窗口期，誰能率先實現(xiàn)價格和性能的最優(yōu)平衡，誰就能搶占先機成為下一個“大疆”。而外骨骼機器人也許真的會從科幻走進尋常百姓家，成為我們?nèi)粘Ｉ罾锏摹皦艋醚b甲”。